一、找到賣點(diǎn)
任何產(chǎn)品都有自己的賣點(diǎn)，這是產(chǎn)品本身的，但是對于不同的客戶來說，一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)是不相同的，比如說手機(jī)，有的人愛上的是它的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，有的人愛上的是它的拍照像素，不同的人看到的產(chǎn)品賣點(diǎn)是不同的，當(dāng)客戶能夠主動聯(lián)系你并且跟你討價還價的時候，充分說明了他是被你的產(chǎn)品吸引了的，到底是什么地方吸引了對方，這就需要你去挖掘。
市場上的同類產(chǎn)品其實(shí)相似度很高的，大家功能差不多，價格也相差無幾，客戶并沒有選擇別人并不是別人的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，而是別人沒有把賣點(diǎn)找出來給客戶。
首先我們要找到我們的產(chǎn)品與市場上其他同類產(chǎn)品的不同之處，無論是質(zhì)量還是工藝，只要是覺得有優(yōu)勢的就要找出來；其次是需要結(jié)合客戶的銷售場景來為客戶量身定制賣點(diǎn)，只有清楚了客戶產(chǎn)品的定位群體和消費(fèi)的水平，我們才能針對性的給客戶介紹產(chǎn)品，比如說客戶的手機(jī)是要賣給女生的，我們就要選手機(jī)像素高的，客戶要賣給男生的，我們就要選性能好，性價比高的。
我們只有針對客戶的關(guān)注點(diǎn)，對癥下藥了，才能藥到病除，突破出價格怪圈的問題。當(dāng)客戶還是糾結(jié)于價格問題不肯松手的時候，我們就需要用到另外一招————價格分解。
當(dāng)客戶與我們僵持價格的時候，我們可以選擇分段報價，其實(shí)老業(yè)務(wù)對這一招很是熟悉了，用起來得心應(yīng)手，說白了就是報階梯價，在不同的階梯段來保證自己的利益基礎(chǔ)。
并不是說找到了賣點(diǎn)就能一路暢通的，我們還需要在談判前做好談判的準(zhǔn)備工作。
二、做好談判準(zhǔn)備
1、談價格的人是誰
這個談判人是什么樣的職位關(guān)系到你跟他能夠談到什么程度，如果是個普通的職員，他可能只是隨便咨詢一下，并沒有采購的職能和權(quán)限，如果是個采購員，有些問題能夠做主，但是有些問題卻拍不了板，而如果是個大BOSS，那所有問題都能談了，所以我們在談判前要明確好對方的職位和權(quán)限。
2、談的目標(biāo)
有人會說談判目標(biāo)不就是能夠談成嗎？是，但不全是，是要談成，但是要談成到什么程度，需要談到什么樣的程度，能夠談到多少的業(yè)績，最好是能夠做出計劃，在配合計劃制定一些談判的話術(shù)準(zhǔn)備，以及不同目標(biāo)所需要的談判流程。
3、還要清楚自己的底線
我們講談時需要底線的，這句話一直都是正確的，談過程其實(shí)就跟對戰(zhàn)是一個道理，我們需要的是鞏固自己的防線，不讓對手攻破，所以我們首先必須明確自己的底線在哪，不然當(dāng)?shù)拙�被破了都不知道，談成了反而還虧了。
做好一個銷售員本質(zhì)工作，就是明確目標(biāo)，熟練技巧，充分準(zhǔn)備和節(jié)奏把握，達(dá)到自己的目的，一個談判就做好了。