經(jīng)常有客戶因價(jià)格談不到一起，我想不管是哪一種做銷售，談的雙方名義上是合作共贏，但是在利益方面卻是絕對(duì)的沖突的，對(duì)于賣家，也就是我們自己而言，怎么利益大化是我們關(guān)注的重點(diǎn)，而對(duì)于買家來說，一個(gè)好的價(jià)格也很重要，但是他們更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，比如產(chǎn)品的售賣前景，質(zhì)量保障等等問題，這些問題保證不了，買得再便宜，回去了還是虧本，所以我們可以利用這兩點(diǎn)來解決好價(jià)格問題。
當(dāng)我們?cè)谡剝r(jià)格過程中出現(xiàn)問題爭(zhēng)論不休無法達(dá)成一致的時(shí)候，也就進(jìn)入了一個(gè)價(jià)格怪圈的狀態(tài)里，這種情況對(duì)于業(yè)務(wù)員來說是很危險(xiǎn)的，這樣的狀態(tài)下，客戶是處于隨時(shí)會(huì)離開的狀態(tài)，所以對(duì)于我們做銷售員來說，我們?cè)谡勥^程中首先重要的就是不要多談價(jià)格，因?yàn)檫@是我們的利益重點(diǎn)，而不是客戶的，我們首先要做的是幫客戶找到他的利益，而不是先爭(zhēng)取自己的利益，當(dāng)客戶還沒看到自己的利益的時(shí)候，就會(huì)對(duì)你的利益產(chǎn)生爭(zhēng)奪的想法，而當(dāng)他看到了自己的利益前景的時(shí)候，對(duì)于你的利益他就沒有那么強(qiáng)的爭(zhēng)奪心思了。
其實(shí)就是一個(gè)平衡的模式，要讓客戶覺得價(jià)格配得上你給他的服務(wù)和產(chǎn)品，當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠值得這個(gè)價(jià)格，也就沒有什么好爭(zhēng)的了，這就是價(jià)值與價(jià)格的一個(gè)平衡。
前面講了理論，那么具體該怎么做才能跳出價(jià)格怪圈？